-p-130x130q80.png){kind=spacer}
Het was September 2020 dat wij op het idee kwamen om met ons merk FlexyStands de zakelijke markt op te gaan. Dit idee ontstond doordat wij aanvragen kregen van bedrijven die 500 en zelfs 1000 stuks van onze succesvolle telefoonstandaard wilde afnemen.
We zagen dit als een unieke kans en liepen zelf tegen een aantal problemen aan met onze webshop en bol.com verkopen:
1. We waren afhankelijk van advertentiekanalen en derde partijen voor onze omzet.
2. We kregen regelmatig onterechte Facebook business manager blokkades.
3. Onze winstmarge was redelijk laag.
B2B verkoop gaf ons de mogelijkheid om deze uitdagingen op te lossen.
Toen wij 1,5 jaar geleden begonnen kregen wij bijna alleen maar nee te horen. Het ene na het andere telefoontje leverde geen resultaat op. Het kost altijd tijd om de juiste strategie te vinden.
Hoe ziet het erna een paar jaar bij ons uit?
We hebben inmiddels aan meer dan 200 bedrijven onze producten verkocht en werken we samen met meerdere retailers waardoor onze producten in winkels liggen op Schiphol en andere vliegvelden in Europa. Dit ziet er dan als volgt uit:
De strategie werkt. Zo goed dat een aantal 1-op-1 cliënten van mij nu ook hun eerste deals aan het afronden zijn na hun eerst maand!
Veel e-commerce ondernemers richten zich op 1 verkoop kanaal. Dit begint vaak bij hun webshop of alleen op een market place zoals bol.com en Amazon. Hierdoor ben je erg afhankelijk van derde partijen. Als Bol zijn regels veranderd of de grote social media partijen er klaar mee zijn wil jij niet het grootste gedeelte van je omzet verliezen.
Wat je op de lange termijn wilt is je producten “omni-channel” verkopen. Dit betekent dat je bijvoorbeeld naast je webshop ook je producten op marketplaces zet en aan bedrijven gaat verkopen waaronder retail. Hierdoor zorg je voor meer spreiding, minder afhankelijkheid van andere partijen en uiteindelijk meer winst in je bedrijf.
Ik snap dat als je alleen maar online verkocht hebt, het een grote stap kan zijn om in een keer zaken te gaan doen met bedrijven. Waar begin je dan?
Ten eerste wil je er zeker van zijn dat je een kwalitatief product hebt maar daar ga ik vanuit als je online al goed verkoopt. Ook de rest van je online visite kaartje moet professionaliteit uitstralen. Reken er maar op dat bedrijven eerst onderzoek gaan doen naar jouw merknaam voordat ze zaken met je gaan doen. Google je naam eens en bekijk wat er naar boven komt.
Platformen als Trustpilot en Google My Business zijn de beste manier om alle reviews van je klanten te verzamelen waardoor bedrijven ook een idee krijgen van de kwaliteit van je product en hoe jij handelt als bedrijf zijnde.
Eerst wil je de bedrijfssector bepalen waar jij je op wilt richten met je product. Bedenk in wat voor winkels jouw product een waardevolle toevoeging gaat zijn in het assortiment. Hier kom je achter door onderzoek te doen via google en bijvoorbeeld een winkelstraat in te lopen.
Alles wat je vindt ga je verwerken in een leadlijst. Dit is een Excel bestand waar de bedrijven en contactpersonen die jij wilt mailen of bellen opschrijft met hun namen en emailadressen.
Gebruik hiervoor tools als LinkedIn Sales Navigator om deze bedrijven en personen te vinden en RocketReach of Hunter.io om hun contactgegevens te achterhalen.
Oke, je hebt nu een aantal bedrijven en personen die je kunt benaderen. Met FlexyStands begonnen wij eerst veel te bellen. Maar dit was enorm tijdsintensief en vaak frustrerend omdat veel mensen hier niet op zitten te wachten.
Door de lessen die ik heb opgedaan heb ik 3 vormen van acquisitie opgesteld die voor mij goed werkenen de cliënten met wie ik samenwerk. Wanneer je net begint wil je je eerst gaanrichten op deze 3 methoden:
1. Mailen
2. LinkedIn connecties opbouwen
3. Bellen
Email is een van de krachtigste manieren om je klant te bereiken. Maar alleen wanneer je dit op de juiste manier aanpakt. Mensen hebben weinig tijd en moeten zich direct aangesproken voelen door het onderwerp en deopzet van je mail. Anders word je mail direct verwijderd of beland deze in de spamfolder.
Zorg dat je mail uitnodigend is en anders is opgesteld dan de meeste mails die jij zelf ontvangt wanneer een bedrijf vraagt of je iets wilt. Als jij jouw mail zou ontvangen, zou je deze dan lezen?
Wat heel goed werkt is jouw lead direct iets aanbieden in de vorm van een sample van je product of testperiode. Zo kan een bedrijf vrijblijvend je product testen zonder dat ze ergens aan vast zitten.
LinkedIn is een van de meeste krachtige tools om je succes op de zakelijke markt te vergroten. Het grootste gedeelte van de profielen op LinkedIn behoren tot mensen die bij een bedrijf werken of zelf eigenaar zijn van een bedrijf. Dit geeft je dus de mogelijkheid om gemakkelijk met bedrijven in contact te komen. Jij moet bepalen wie je precies wilt benaderen en een marketing funnel hiervoor opzetten. Ook hier kan je bijvoorbeeld jouw aanbod bij de persoon voorleggen door ze een bericht te sturen.
Ik bel eigenlijk alleen als ik na 2x gemaild te hebben niks heb gehoord maar het wel een interessant bedrijf is. Door vervolgens alsnog te bellen heb ik alsnog meerdere bestellingen binnen weten te halen. Alsje niet goed weet hoe je dit moet aanpakken raad ik je aan om eerst voor jezelfje verhaal op papier te zetten. Verschuif je in de positie van je contactpersoon en denk na over de obstakels die hij of zij kan voelen zodat je voorbereid bent op vragen.
Hieronder alvast een aantal tips om je gesprek goed voorbereid in te gaan:
1. Verdiep je kort in de persoon die je belt en wat hij/zij doet binnen de organisatie;
2. Tip: Mocht je de front desk krijgen is het al overtuigender als je vraagt om door verbonden te worden met de naam van de persoon die je wilt spreken. Dan lijkt het al of je eerder contact hebt gehad;
3. Bedenk wat je binnen 10 sec kunt zeggen waardoor de andere persoon geïnteresseerd raakt.
4. Vragen ze om de prijzen, benoem dan de minimale afname en stukprijs;
5. Weet je levertijd en minimale afname.
.png)
